Dettagli e punti di attenzione in merito al consumo di Business AI di SAP
In questo articolo approfondiamo cosa sono le AI Units, come si misura il loro consumo e quali sono i punti di attenzione da considerare quando si definisce il budget legato all’AI, sia in fase di firma del contratto, sia in fase di dimensionamento dei crediti.
The AI Units sono la valuta con cui SAP fa pagare il consumo del suo portfolio di intelligenza artificiale: Joule (l’assistente conversazionale di SAP, che naviga le applicazioni e automatizza attività in linguaggio naturale), gli agenti e i servizi intelligenti incorporati nelle sue applicazioni cloud.
Come le definisce SAP stessa nella pagina prezzi ufficiale, sono una forma di valuta virtuale che i clienti acquistano per attivare e utilizzare le funzionalità Premium AI: crediti basati sul consumo, utilizzabili in modo flessibile tra diverse soluzioni SAP e non vincolati a uno specifico prodotto o linea di business, che i clienti attingono da un pool centralizzato. Si acquistano su base annuale e, se non consumate, scadono dopo 12 mesi.
Il modello si struttura su due livelli, come risulta dalla pagina citata prima: Joule Base – navigazione, funzioni semplici – è gratuito e non richiede AI Units; tutto quello che va oltre, il Premium AI, si paga acquistando un pool di AI Units a parte:
A un anno dall’introduzione del nuovo modello commerciale (luglio 2025), i primi clienti che hanno firmato con le nuove condizioni arrivano ora al primo rinnovo annuale del contratto: è il momento giusto per fare il punto su come funziona questa valuta e su cosa verificare in fase di rinnovo.
Le AI Units si aggiungono quindi alle altre metriche SAP già esistenti: il FUE (Full Use Equivalent, la metrica su cui è dimensionato RISE: non un conteggio di teste, ma un valore pesato in base al ruolo professionale di ciascun utente), i crediti BTP, le capacity unit, senza sostituirle: è un quarto modello di pricing, con una logica a consumo da monitorare con attenzione.
SAP applica in modo flessibile due modelli di pricing per il Premium AI, a seconda della natura della funzionalità:
Alcuni meccanismi sono comuni a entrambe le varianti, cambiano solo i numeri: le richieste incluse sono condivise tra tutti gli utenti assegnati allo stesso pacchetto, e la capacità inutilizzata di un utente compensa il consumo più alto di un altro. La fatturazione segue il modello high-watermark: conta il numero massimo di utenti assegnati raggiunto durante il mese, non la media. Se sforate le richieste incluse, l’overage (lo sforamento) è fatturato automaticamente a fine mese, a un tasso aggiuntivo ogni 1.000 richieste in più (anche se, come vedremo, il meccanismo esatto e il tasso applicato variano da contratto a contratto).
Le azioni degli agenti Joule attingono allo stesso bacino condiviso, ma pesano in modo sproporzionato: un’esecuzione agente consuma dalle 5 alle 10 volte una richiesta interattiva; quindi, anche un pool apparentemente ampio si esaurisce molto più in fretta quando l’adozione si sposta dal semplice prompt all’agente che esegue azioni in autonomia.
Non c’è un listino ufficiale per le AI Units, è tutto negoziato per contratto. Come riferimento storico, un vecchio SKU (precedente al nuovo modello PUPM post-Sapphire 2025) fissava un minimo d’acquisto di 100 AI Units a un prezzo di listino di circa 7 euro l’unità.
Sull’overage, cioè il costo quando si supera il monte prepagato, le fonti non concordano. Diversi advisor di licensing indipendenti segnalano tassi punitivi, tipicamente 2-5 volte il tasso contrattato a seconda della fonte. Fonti SAP Learning citate in ricerche descrivono invece, per alcuni pacchetti, una clausola specifica (Excess Use PPU): lo sconto che il cliente ha negoziato sul prezzo di listino viene ridotto di 30 punti percentuali per le unità in eccesso. Meno drammatico del 2-5x citato dagli advisor, ma comunque un sovrapprezzo reale, non uno sconto. È un’area dove la clausola specifica del vostro contratto conta più di qualsiasi cifra di riferimento generica: va verificata testo alla mano, non assunta.
SAP mette a disposizione due strumenti di monitoraggio, ciascuno pensato per una domanda diversa. La Business AI Consumption Dashboard, dentro SAP for Me, risponde a “quante AI Units stiamo consumando”: mostra il saldo residuo, il consumo per ciascuna feature Premium e le unità in scadenza. Il Joule Analytics Center risponde invece a “come lo stanno usando i miei dipendenti”: traccia messaggi e conversazioni, ma non mostra il consumo di AI Units. Nessuno dei due copre da solo entrambe le prospettive: per il quadro completo vanno consultati insieme.
La difficoltà di avere una visione d’insieme si somma al fatto che il consumo verrebbe sì misurato in tempo reale sul backend, ma con un saldo a livello di tenant, con report mensile. Senza un chargeback interno – che può essere fatto solo incrociando i dati – non sapete chi consuma cosa finché non arriva il conto.
Come funziona il consumo l’abbiamo visto. Per chi definisce il budget legato all’utilizzo delle funzionalità AI Premium, quello che conta davvero è sapere dove si nascondono i rischi, per poterli prevedere e gestire. I punti di attenzione sono due: uno legato al contratto, uno al dimensionamento.
1. Contrattuale
Lato contratto bisogna assicurarsi che siano fissate esplicitamente quattro condizioni, a partire dalla scadenza:
Ora, con i primi anniversari contrattuali che arrivano proprio in questi mesi (i primi contratti col nuovo modello PUPM risalgono a luglio 2025), quel test arriva per davvero. È una clausola esplicitamente negoziabile: diversi advisor di licensing indipendenti segnalano che i diritti di rollover, soprattutto per impegni di volume elevato, si possono ottenere trattando col fornitore, ma solo se richiesti prima della firma, non dopo. Chi ha firmato un anno fa senza porre la questione si trova ora, al primo rinnovo, a scoprire il costo pratico di quella clausola mai discussa. È un punto da tenere in conto ad ogni rinnovo, e da inserire esplicitamente per iscritto nel contratto.
Questi quattro rischi si affrontano tutti in fase di trattativa, non dopo la firma… li ritroviamo nella checklist negoziale in fondo all’articolo.
2. Dimensionamento
Quante AI Units vi servono davvero. Qui il problema è che la stima non la fate voi – ve la propone SAP – e i due numeri raramente coincidono.
Le proiezioni di consumo fornite da SAP, secondo diversi consulenti indipendenti, tendono a essere abbondanti nel primo anno di adozione: se firmate su quel numero, rischiate di comprare capacità che non userete e che scadranno. Ma il rischio si ribalta quando l’adozione va a regime. Con più utenti, più casi d’uso e soprattutto più agenti attivi, lo stesso budget che nel primo anno sembrava abbondante può esaurirsi già a marzo, molto prima del rinnovo, se la crescita del consumo non viene messa in conto.
Bisogna trovare il corretto bilanciamento tra questi due rischi opposti: sovradimensionare all’inizio spreca budget su unità che scadono, sottodimensionare a regime fa scattare l’overage, un sovrapprezzo reale rispetto al tasso contrattato, più o meno pesante a seconda della clausola specifica del contratto (vedi sopra). Siete stretti in mezzo.
A complicare tutto ci sono gli agenti: un agente Joule consuma dalle 5 alle 10 volte le unità di un prompt interattivo. Nel momento in cui passate da “AI che risponde” a “AI che fa”, la scala del consumo cambia di ordine di grandezza. E il saldo è a livello di tenant: senza un chargeback interno e un monitoraggio continuo — verificato di persona, non dato per scontato (vedi sopra) — non sapete chi consuma cosa finché non arriva il conto.
La mossa più sensata è costruire un modello di consumo proprio, indipendente da quello del fornitore, e usarlo come contraltare alla proiezione SAP in negoziazione. Dove il dato reale manca – tipicamente nel primo approccio, senza storico d’uso – meglio costruire scenari d’uso realistici (per numero di utenti, casi d’uso, frequenza attesa) piuttosto che affidarsi alla sola proiezione del fornitore.
Dimensionare sul dato reale osservato, o sullo scenario costruito in sua assenza – a regime, non solo sul primo anno – aiuta a centrare l’equilibrio: né sprecare su una stima gonfiata, né esporsi all’overage su una stima troppo prudente.
La checklist negoziale
Prima di impegnarvi su un volume di AI Units, è opportuno considerare in fase di trattativa la definizione di alcuni aspetti, distinti tra quelli da fissare nel contratto e quelli utili a dimensionare correttamente il fabbisogno:
Sul fronte contrattuale
Sul fronte del dimensionamento
Conclusion
Per la prima volta la spesa SAP diventa variabile, e gli sforamenti di AI Units crescono automaticamente man mano che l’adozione dell’AI aumenta. Non è più un budget che si fissa a inizio anno con il conteggio utenti e l’escalator contrattuale, è un consumo che va previsto e monitorato mese per mese. I primi rinnovi che stanno arrivando in queste settimane sono la prima occasione concreta per verificare come funziona davvero questo modello: chi ha negoziato bene un anno fa lo sta scoprendo ora, e chi non l’ha fatto, anche.
At WEGG siamo consulenti esperti di licensing SAP e, allo stesso tempo, consulenti FinOps: una combinazione che ci permette di seguire i clienti su entrambi i fronti descritti in questo articolo. Possiamo supportarvi nel right-sizing del fabbisogno reale di AI Units, nell’analisi contrattuale – cosa avete effettivamente firmato, e soprattutto cosa manca – e nel supporto negoziale, aiutandovi a definire misure di protezione e a costruire modelli di consumo indipendenti dalla stima del fornitore.
Ne parleremo nel webinar “SAP nell’era dell’AI”, in programma per il 24 settembre. Here il link per iscriversi.
Insights
OUR OFFICES
OUR OFFICES
PADUA
Via Arnaldo Fusinato 42, 35137
MILAN
Viale Enrico Forlanini 23, 20134
ROME
Viale Giorgio Ribotta 11, 00144
Copyright © 2025 WEGG S.r.l. • P.I 03447430285 • C.F. 02371140233 • REA 311023
Azienda Certificata ISO 9001:2015 – ITA / ISO 9001:2015 – EN
