La negoziazione del MACC – l’impegno di spesa Azure pluriennale che Microsoft chiede alle organizzazioni di firmare – sta diventando uno dei momenti più delicati del rinnovo contrattuale, proprio mentre le regole del gioco cambiano. Chi si siede al tavolo senza dati propri rischia di firmare un commitment gonfiato su proiezioni errate: questo articolo spiega perché e come evitarlo.
Negli ultimi diciotto mesi il mondo delle licenze Microsoft si è evoluto più rapidamente che nell’ultimo decennio. Chi gestisce i rinnovi EA lo percepisce chiaramente: le conversazioni al tavolo delle trattative stanno cambiando rispetto a dieci anni fa.
I team di vendita Microsoft sono incentivati su AI e ricavi cloud and in sede di trattativa commerciale troviamo sempre più spesso argomenti come Copilot e la spesa Azure che fino a poco tempo fa erano discussioni separate. Non lo sono più. C’è un filo che collega tutto, ed è importante capirlo prima di sedersi a negoziare.
Dal 1° maggio 2026, Microsoft introduce M365 E7 “The Frontier Suite” a 99 dollari per utente al mese. È un salto significativo rispetto all’attuale architettura E3/E5 e non si tratta di un semplice aggiornamento di funzionalità.
Il bundle include Copilot – che da solo non ha avuto la penetrazione sperata sul mercato – ma soprattutto include Agent 365, il modulo che permette di creare, orchestrare e governare agenti AI all’interno dei processi aziendali. Ed è qui che la conversazione sui prezzi cambia natura. Per usare gli agenti, la parte più avanzata e strategicamente rilevante della suite, sono richiesti dei crediti, alcuni dei quali si basano sulla sottostante infrastruttura Azure to ease the fatturazione a consumo.
Ogni agente attivato, ogni workflow automatizzato, ogni task delegato all’AI genera consumo cloud misurabile. AI e cloud non sono più due conversazioni separate: sono la stessa conversazione.
Gli agenti sono il motore di consumo più difficile da stimare, ma non sono l’unico.
Qualsiasi workload Azure – database, macchine virtuali, storage, analytics – genera spesa che si accumula nel tempo. È su questa spesa complessiva che Microsoft chiede alle organizzazioni di prendere impegni formali. Si chiamano MACC – Microsoft Azure Consumption Commitment – e funzionano così: ci si impegna su un volume di consumo Azure annuale, in cambio di uno sconto sulle tariffe standard. Quello sconto – tecnicamente chiamato Azure Commitment Discount – viene applicato mese per mese sui servizi effettivamente consumati durante il periodo di validità dell’accordo.
È un beneficio reale, ma con una caratteristica importante: Microsoft non ha alcun obbligo contrattuale di replicarlo nei cicli successivi. Ogni sconto è specifico all’accordo che lo ha generato.
In un contesto in cui il consumo cloud è sempre più legato all’adozione di tecnologie AI – agenti, automazioni, workflow – la cui diffusione reale all’interno delle organizzazioni è difficile da prevedere con precisione, la dimensione di quell’impegno di spesa diventa una decisione strategica, non solo commerciale. Un commitment Azure sovradimensionato non è solo un costo finanziario: è un segnale che l’organizzazione sta pagando oggi per un futuro che non sa ancora se avrà la forza, in termini di risorse e volontà organizzativa, di costruire.
Tutto questo si inserisce in un quadro contrattuale che è esso stesso in evoluzione – e la direzione è chiara. Microsoft sta progressivamente spostando le organizzazioni up il Microsoft Customer Agreement (MCA), con l’obiettivo dichiarato di avere un unico framework contrattuale attraverso tutte le industrie e le dimensioni.
Non è più una questione di se, ma di quando. In Italia, mercato diretto, il processo è già in corso: nel 2025 sono stati coinvolti i contratti EA composti prevalentemente da servizi cloud and il segmento Level A, ovvero le organizzazioni fino a 2400 punti licenza (quindi grossomodo 2400 utenti), come si legge nel blog dei Partner Microsoft. Questo permette di ipotizzare che nei prossimi anni il perimetro si estenderà anche alle aziende di dimensioni maggiori.
La differenza rispetto all’EA non è solo amministrativa, è strutturale. L’EA garantiva un blocco del prezzo per l’intera durata triennale e sconti negoziati a monte, indipendentemente dalla crescita dei consumi. Una posizione conquistata in negoziazione rimaneva valida per tre anni. In MCA questa logica è completamente diversa: lo sconto non è un diritto acquisito, ma va guadagnato dimostrando crescita dei consumi anno su anno. Uno sconto ottenuto in un ciclo precedente non si porta dietro, va rigiustificato con una narrativa di crescita credibile e dati concreti.
Microsoft ha già rimosso gli sconti strutturali nell’EA a novembre 2025, con aumenti dei costi fino al 30% su alcuni segmenti: in MCA, quella protezione non esiste per definizione. Secondo alcune fonti non ufficiali di mercato vicine a Microsoft, a partire dal 2 marzo 2026 tutti i nuovi contratti MACC e quelli rinnovati – sia nei mercati diretti che indiretti – dovranno essere firmati nell’ambito del MCA-E. Se è confermato che il MACC non sarà più ancorato all’EA, è un segnale che il processo di transizione non è graduale: è già in corso, e riguarda chiunque abbia un rinnovo in agenda nei prossimi mesi.
In questo contesto, la tendenza dei team di vendita Microsoft potrebbe essere quella di proporre curve di crescita aggressive per giustificare sconti a contratto per commitment elevati. Scenari di adozione AI ambiziosi, stime di utilizzo degli agenti basate su benchmark di settore ottimistici, proiezioni di consumo cloud potrebbero assumere una maturità organizzativa che spesso non corrisponde alla realtà dei primi 18 mesi di deployment.
Il commitment deve essere un pavimento, non un soffitto. Il punto di partenza è il consumo storico reale, con un margine di crescita documentato e conservativo, tipicamente il 10-15% annuo su progetti già avviati e a budget. Tutto ciò che va oltre quella soglia dovrebbe essere strutturato come opzione, non come obbligo.
Il problema è che quasi ogni ambiente EA accumula nel tempo inefficienze difficili da vedere dall’esterno: risorse inutilizzate, subscription dimenticate, workload sovradimensionati. Ma c’è un livello di complessità ulteriore che raramente emerge spontaneamente al tavolo delle trattative: non tutta la spesa Azure storica conta allo stesso modo.
Piani di supporto, alcune tipologie di crediti e le offerte Marketplace non esplicitamente designate nell’accordo sono tipicamente escluse dal conteggio degli Eligible Services. Se il commitment viene costruito su una lettura grezza del consumo passato senza verificare la composizione di quella spesa, si rischia di impegnarsi su una base gonfiata, pagando per anni qualcosa che non avrebbe mai contribuito a raggiungere la soglia.
A questo si aggiunge una conseguenza concreta che vale la pena conoscere nel dettaglio. Se a fine periodo il consumo di Eligible Services non raggiunge il commitment, Microsoft emette una Shortfall Invoice (un conguaglio) per la differenza. Quei soldi non vanno persi in senso stretto: nella maggior parte dei casi vengono convertiti in credito spendibile su Azure nei mesi successivi.
La logica è che il cliente aveva già preso un impegno finanziario – se non lo raggiunge con il consumo reale, lo completa con un pagamento che rimane però dentro l’ecosistema Microsoft. È meglio di una penale secca, ma solo se l’organizzazione ha effettivamente intenzione di continuare a consumare Azure a quei livelli. Se il footprint cloud è in riduzione, o se la spesa era gonfiata da inefficienze nel frattempo risolte, quel prepayment diventa un vincolo, soldi già pagati che si è obbligati a spendere su una piattaforma a prescindere dalle esigenze reali.
Il caso più critico rimane quello del mancato rinnovo: se l’accordo scade senza un nuovo Enrollment, il credito non viene applicato e il cliente paga il delta senza ricevere nulla in cambio.
Va infine quantificata esplicitamente la quota del consumo proiettato che dipende dall’adozione della Frontier Suite. Il costo della licenza è noto – 99 dollari per utente al mese – quindi pianificabile. Quello che non lo è sono gli scenari di consumo Azure generati dall’uso di Agent 365: quanti agenti verranno effettivamente attivati, con quale frequenza, su quali processi. È questa componente che va separata e trattata come variabile – non come base del commitment.
In conclusion servizi Azure che entrano in gioco nell’esecuzione degli agenti sono quelli che generano consumo misurabile e potenzialmente eligible per il MACC. Ma la loro incidenza reale dipende interamente da quanti agenti vengono deployati e con quale intensità d’uso: è esattamente il tipo di variabile che i team di vendita Microsoft tendono a stimare in modo ottimistico e che invece va trattata con un margine di incertezza esplicito.
A questo si aggiunge un secondo livello di incertezza: non è scontato che tutti questi servizi rientrino effettivamente tra gli Eligible Services del MACC. La lista di ciò che conta verso il commitment viene definita contratto per contratto, e chiedere al proprio interlocutore Microsoft di metterlo per iscritto è uno dei passaggi che raramente viene fatto e che invece può cambiare significativamente la matematica della negoziazione
Sapere in anticipo su quali fronti si svilupperà la discussione è già un vantaggio. I temi sul tavolo sono sostanzialmente due: la stima degli scenari di consumo legati agli agenti AI and l’analisi dei dati storici di consumo Azure. Fronti diversi, ma entrambi richiedono la stessa premessa: avere dati propri, indipendenti da quelli che presenterà Microsoft.
Sul fronte storico, il punto di partenza sono gli strumenti nativi Microsoft – Azure Cost Management, i report di billing dell’EA o del MCA – che permettono di ricostruire i consumi per servizio, subscription e periodo. Un’analisi completa dovrebbe includere anche la spesa SaaS legata a M365: non perché contribuisca direttamente al MACC, ma perché determina il contesto di adozione da cui dipende la crescita del consumo Azure.
Sapere quante licenze M365 sono attive, quali funzionalità vengono effettivamente usate e a che punto è l’adozione di Copilot è indispensabile per stimare in modo credibile quanto consumo cloud genererà la Frontier Suite nei prossimi dodici-ventiquattro mesi. Lo stesso esercizio serve a identificare piani E3 o E5 sovradimensionati rispetto all’uso reale: ottimizzarli prima della negoziazione non è solo un’operazione di risparmio, ma un modo per affrontare le trattative con una baseline pulita – e con budget recuperato che può essere riallocato in modo più consapevole sul commitment Azure.
Il problema emerge quando si cerca di stimare il commitment futuro avendo la serie storica costruita sull’EA.
Nell’EA la spesa viene aggregata a livello di enrollment, con un ciclo annuale di true-up e prezzi che incorporano già gli sconti programmati per livello. In MCA questa struttura non esiste più: al suo posto ci sono billing accounts, billing profiles e invoice sections, con fatturazione mensile e prezzi che partono dal list price. I report dei due framework hanno colonne diverse, logiche di aggregazione diverse, logiche di prezzo diverse. Il rischio è di arrivare alla trattativa con una serie storica che, oltre ad avere già del waste incorporato, non è leggibile nella logica del nuovo contratto e costruire un commitment su dati che non rispecchiano come la spesa verrà misurata in MCA.
Gli strumenti nativi Microsoft non sono sufficienti per questo lavoro. Azure Cost Management vede solo il perimetro Microsoft, non offre un layer di normalizzazione tra EA e MCA – i dati storici restano in un silo, quelli del nuovo framework in un altro. L’allocazione dei costi dipende interamente dalla qualità dei tag sulle risorse, che in ambienti complessi è spesso incompleta. E sul fronte del commitment, gli strumenti nativi mostrano il consumo corrente rispetto alla soglia, ma non offrono forecasting strutturato per stimare se e quando quella soglia verrà raggiunta.
FOCUS, lo standard aperto per la normalizzazione dei costi cloud sviluppato dalla FinOps Foundation, colma questo gap. Traduce i dati storici dell’EA in una tassonomia comune con MCA, restituendo una baseline pulita e strutturata nella logica del nuovo framework.
La tecnologia Cloud Cost Optimization del nostro partner Flexera supporta FOCUS nativamente, combinando la normalizzazione dei dati to ease the capacità di analisi, allocazione e forecasting che gli strumenti nativi Microsoft non offrono. È il prerequisito per qualsiasi stima affidabile del commitment: permette di isolare il waste accumulato, capire quali servizi contribuiscono al commitment e quali no, e costruire scenari di consumo che riflettono come la spesa verrà effettivamente misurata in MCA.
Il commitment iniziale sarà comunque una stima – ed è normale che lo sia. L’obiettivo non è la precisione assoluta al momento della firma, ma costruire una governance che nel tempo la migliori. Una tassonomia FinOps strutturata, allineata dove opportuno alla logica TBM – il framework standard per tradurre i costi IT in linguaggio di business, mettendo allo stesso tavolo IT, Procurement e Finance con una visione condivisa della spesa – permette di allocare correttamente i costi e monitorare gli scostamenti rispetto al commitment.
Con il tempo, man mano che i dati di consumo in MCA si accumulano e la governance si consolida, le proiezioni diventano più precise e il commitment può essere affinato con maggiore confidenza, arrivando a ogni rinnovo con dati propri, verificati, difficili da contestare.
Sul fronte degli agenti, la stima va trattata esplicitamente come variabile, non come dato. Quello che si può fare è definire una forchetta ragionata: un “pavimento” basato sui workload già avviati, e una componente AI separata, strutturata come opzione di crescita con soglie esplicite da non incorporare nella base del commitment finché l’adozione reale non la giustifica.
La negoziazione del MACC tende a essere trattata come l’ultimo passaggio di un processo commerciale già deciso – una firma in fondo a una conversazione in cui i numeri erano già stati scritti da qualcun altro. Non deve essere così.
Chi arriva al tavolo con una propria analisi della spesa storica, una stima indipendente degli scenari AI and una posizione chiara su cosa è Eligible e cosa non lo è sta portando una contro-narrativa fondata su dati. Ed è l’unica posizione da cui è possibile negoziare davvero la struttura del commitment: le soglie, la componente variabile, le condizioni di rinnovo dello sconto.
Il contesto non è favorevole a chi arriva impreparato. La transizione verso MCA rimuove le ultime protezioni strutturali che l’EA garantiva, e l’incertezza sull’adozione AI aggiunge una variabile che nessun benchmark di settore può risolvere al posto vostro.
Ma la complessità è prevedibile e quindi gestibile. I fronti della discussione sono noti, gli strumenti per analizzarli esistono, e la logica per costruire un commitment difendibile è la stessa che vale per qualsiasi decisione finanziaria seria: partire dai dati reali, isolare le variabili, non firmare impegni che dipendono da un futuro che non si controlla.
At WEGG stiamo seguendo questa evoluzione da vicino, come consulenti ITAM e FinOps. Abbiamo già sviluppato alcune riflessioni operative su come affrontare la negoziazione del MACC in questo nuovo contesto – e ne parleremo nel webinar in programma il 15 aprile, dal titolo “Da EA a MCA: quel lavoro sottovalutato prima e dopo la firma che cambia il governo dei costi cloud”.
Se il tema vi riguarda, è il momento giusto per confrontarsi: here as well il link per iscriversi al webinar.
Insights
OUR OFFICES
OUR OFFICES
PADUA
Via Arnaldo Fusinato 42, 35137
MILAN
Viale Enrico Forlanini 23, 20134
ROME
Viale Giorgio Ribotta 11, 00144
Copyright © 2025 WEGG S.r.l. • P.I 03447430285 • C.F. 02371140233 • REA 311023
Azienda Certificata ISO 9001:2015 – ITA / ISO 9001:2015 – EN
