La mappa pratica dei nuovi diritti dei clienti SAP on-premises
Se in azienda gestisci, acquisti o negozi licenze e supporto SAP on-premises, questa guida ti aiuta a capire cosa cambia davvero con la decisione della Commissione UE: dove puoi tagliare costi di manutenzione che oggi paghi per obbligo contrattuale e di cosa tenere conto per arrivare preparato quando le policy definitive di SAP (attese entro ottobre 2026) fisseranno le regole del gioco per i prossimi dieci anni.
Il 9 luglio 2026 la Commissione Europea ha reso vincolanti, per dieci anni, una serie di impegni offerti da SAP per chiudere un’indagine antitrust sul supporto ai clienti on-premises. Qui il comunicato ufficiale. Non è un aggiustamento di dettaglio: cambia le regole del gioco tra SAP e i suoi clienti per il prossimo decennio.
Il quadro ufficiale della Commissione lascia fuori molti dettagli operativi che invece emergono dalla lettura tecnica pubblicata dalla DSAG, l’associazione utenti SAP di lingua tedesca – molto più puntuale nel tradurre gli impegni in implicazioni contrattuali concrete. È da lì che arrivano buona parte dei dettagli che seguono.
Prima di entrare nel merito, vale la pena chiarire subito un concetto che tornerà spesso: quello di Commercial Installation. È il modo in cui SAP definisce una “porzione” della landscape di un cliente – ad esempio solo l’ERP core, oppure solo il modulo HCM – con le proprie licenze e il proprio modello di supporto. Fino ad oggi, un cliente aveva tipicamente un’unica Commercial Installation che copriva tutto il suo parco SAP; da oggi può averne diverse, ciascuna con regole proprie, ed è proprio questo il cambiamento più rilevante di cui parleremo tra poco.
L’indagine, aperta a settembre 2025, si basava su un sospetto preciso: che SAP, posizione dominante nel mercato del supporto per il proprio ERP on-premises, avesse usato quella posizione per limitare la concorrenza. In concreto, quattro pratiche erano sotto la lente:
Un dettaglio da tenere presente: SAP non ammette alcuna violazione. Gli impegni sono stati offerti volontariamente, un meccanismo previsto dal diritto UE che permette a un’azienda indagata di proporre correttivi senza che la Commissione debba accertare formalmente un’infrazione. Cambia poco sul piano pratico per i clienti, ma è corretto saperlo prima di parlare di “sanzione” o “condanna”, che non ci sono state.
Tra novembre e dicembre 2025 la Commissione ha testato la prima proposta di SAP sul mercato, raccogliendo il parere di clienti e terze parti; il riscontro ha spinto SAP a rafforzare gli impegni prima della versione resa vincolante il 9 luglio 2026.
Gli impegni valgono per tutti i clienti, nuovi ed esistenti, di licenze e/o manutenzione on-premises, a livello globale, per dieci anni. Una precisazione importante: i contratti cloud, in particolare RISE e GROW with SAP, (ad oggi, almeno) restano fuori. Chi ha già spostato i propri carichi di lavoro in cloud, o sta valutando di farlo, difficilmente troverà qui delle leve negoziali.
In pratica: questa decisione riguarda chi ha ancora sistemi SAP sui propri server, non chi è già in cloud.
È probabilmente la novità con il maggior impatto operativo. Finora, il principio dell’all-or-nothing imponeva che l’intera landscape SAP di un cliente fosse soggetta allo stesso modello di supporto: o tutto con SAP, o niente. Da oggi questo vincolo si applica solo dentro la singola Commercial Installation, non più a tutta l’organizzazione.
In pratica: un cliente può dividere la propria landscape in più “blocchi” (le Commercial Installation) e scegliere un modello di supporto diverso per ciascuno. Si può tenere il core ERP sotto manutenzione SAP e affidare, ad esempio, HCM o BW a un fornitore terzo o anche lasciare quella parte senza supporto strutturato, se non è più critica.
Anche i clienti già esistenti possono chiedere questo split, con la stessa flessibilità riservata a chi parte da zero. SAP si impegna a evadere la richiesta entro sei mesi, con effetto dal trimestre successivo (1 gennaio, aprile, luglio o ottobre) — e questo vale anche se il cliente si trova ancora nel periodo minimo iniziale di contratto durante il quale non può disdire il supporto (ne parliamo tra poco): la richiesta di split non viene bloccata né rallentata da questo vincolo.
Due cose da verificare subito con il proprio account SAP: lo split non comporta perdita degli sconti già negoziati, e non richiede l’acquisto di nuove licenze, a patto che quelle esistenti coprano correttamente l’uso di ogni singolo blocco.
Non tutte le aree si prestano però allo stesso modo alla separazione. SAP distingue, in due allegati tecnici, i moduli più facili da isolare (HCM come installazione a sé, BW, BusinessObjects, SRM, Business One, ERP regionali) da quelli fortemente integrati per cui lo split è sconsigliato — core ERP, IS-Oil/IS-Retail, sistemi centrali di sviluppo e test, APO e CRM legati all’ERP. Si può comunque procedere anche contro il consiglio di SAP, ma a proprio rischio tecnico.
In pratica: per la prima volta un cliente può “spacchettare” il supporto sulla propria landscape invece di doverlo tenere tutto uguale. È la leva con il maggior potenziale di risparmio, ma va valutata modulo per modulo.
Chi lascia il supporto SAP e poi decide di rientrarvi ha sempre dovuto affrontare due costi pesanti. Il primo è la reinstatement fee, una sorta di penale di “riattivazione” per il solo fatto di tornare sotto contratto. Il secondo è la back-maintenance: il recupero, con tanto di pagamento, delle quote di manutenzione relative al periodo in cui il cliente non era coperto – come se, tornando, dovesse “ripagare” anche gli anni in cui non ha usufruito del servizio. Da oggi la reinstatement fee sparisce del tutto. Il recupero della back-maintenance viene limitato al valore più basso tra due opzioni: il 50% delle quote maturate nel periodo di assenza, oppure sei rate mensili.
C’è un’agevolazione ulteriore per i prodotti a fine vita: per il software elencato in un allegato dedicato (tipicamente prodotti end-of-life) la back-maintenance non è dovuta per niente, e l’elenco viene aggiornato almeno una volta l’anno.
In pratica: tornare sotto supporto SAP dopo una pausa costerà sensibilmente meno che in passato, un fattore da inserire in qualsiasi valutazione “torno/non torno”.
Torniamo sull’Initial Term citato poco sopra: ora è chiaro che comprare nuove licenze, o fare uno split della landscape, non fa ripartire da zero questo periodo.
Vengono anche definiti quattro casi in cui si può recedere parzialmente da licenze e supporto senza perdere gli sconti già ottenuti. Questo è un punto che vale la pena chiarire, perché è spesso il vero deterrente nascosto: quando un cliente riduce le licenze o disdice qualcosa, SAP ha finora potuto ricalcolare al ribasso gli sconti già negoziati su tutto il resto del contratto – un meccanismo noto come rediscounting, che di fatto rendeva antieconomico tagliare anche solo una parte del parco licenze. Nei quattro scenari seguenti, questo ricalcolo non si applica:
Nei primi due casi serve un preavviso scritto di tre mesi prima della fine del periodo contrattuale in corso.
In pratica: sono le prime “vie di uscita” formalmente riconosciute per ridurre la spesa senza multe implicite, e vale la pena verificare se la propria azienda rientra in uno di questi scenari.
I Single Metric Contracts sono modelli in cui il prezzo si basa su un’unica metrica concordata – ad esempio il numero di dipendenti – invece che sul conteggio puntuale degli utenti effettivi. È un modo per semplificare il calcolo del canone: invece di ricontare uno per uno gli utenti SAP ogni volta che l’organizzazione cambia, si usa un numero più stabile e facile da monitorare. SAP si impegna a proporli più attivamente ai clienti con contratti ERP superiori a 500.000 euro complessivi.
Se l’azienda finisce per utilizzare meno di quanto concordato (sotto-utilizzo), SAP non può ridurre le licenze possedute dal cliente – che restano intatte – ma deve ricalcolare al ribasso solo l’importo pagato ogni anno per la manutenzione, fino a un massimo del 20% l’anno in sede di audit.
In pratica: il cliente continua a detenere tutte le licenze acquistate, ma paga il supporto in proporzione a quanto sta effettivamente usando. La metrica è bidirezionale: può anche salire, e quindi far crescere il canone, se l’azienda si espande. È utile soprattutto per aziende con una base utenti molto variabile, dove il conteggio puntuale genera continui attriti con SAP.
I Single Metric Contracts sono modelli in cui il prezzo si basa su un’unica metrica concordata – ad esempio il numero di dipendenti – invece che sul conteggio puntuale degli utenti effettivi. È un modo per semplificare il calcolo del canone: invece di ricontare uno per uno gli utenti SAP ogni volta che l’organizzazione cambia, si usa un numero più stabile e facile da monitorare. SAP si impegna a proporli più attivamente ai clienti con contratti ERP superiori a 500.000 euro complessivi.
Se l’azienda finisce per utilizzare meno di quanto concordato (sotto-utilizzo), SAP non può ridurre le licenze possedute dal cliente – che restano intatte – ma deve ricalcolare al ribasso solo l’importo pagato ogni anno per la manutenzione, fino a un massimo del 20% l’anno in sede di audit.
In pratica: il cliente continua a detenere tutte le licenze acquistate, ma paga il supporto in proporzione a quanto sta effettivamente usando. La metrica è bidirezionale: può anche salire, e quindi far crescere il canone, se l’azienda si espande. È utile soprattutto per aziende con una base utenti molto variabile, dove il conteggio puntuale genera continui attriti con SAP.
In caso di vendita o scorporo di un ramo d’azienda, acquirente e cliente possono concordare liberamente come dividersi le licenze. Il trasferimento non richiede più uno split preventivo della landscape, né comporta rediscounting o fee di trasferimento. Le licenze non trasferite possono essere disdette, sempre senza perdita di sconti, dal trimestre successivo — senza dover rispettare il preavviso di tre mesi.
In pratica: M&A e carve-out diventano più semplici da gestire dal punto di vista SAP, un tema finora spesso sottovalutato nelle due diligence.
SAP ha tre mesi dal 9 luglio per aggiornare policy e modelli contrattuali, e sei mesi per formare la propria rete commerciale. Al momento della decisione, i sei programmi collegati (Support Reinstatement, Landscape Split, On-premise Extension, Cloud Extension, Handling Other Requests, Single Metric) erano ancora senza link definitivi pubblicati. L’aggiornamento è atteso indicativamente entro ottobre 2026, con i documenti resi disponibili sul SAP Trust Center.
In pratica: M&A e carve-out diventano più semplici da gestire dal punto di vista SAP, un tema finora spesso sottovalutato nelle due diligence.
Alla luce di questi elementi, la raccomandazione operativa è duplice. Da un lato, avviare fin da ora un’analisi interna della propria landscape SAP, per capire quali componenti potrebbero beneficiare di uno split e quali licenze o contratti di manutenzione sono di fatto inutilizzati o ridondanti – un esercizio che ha senso indipendentemente dalla pubblicazione delle policy definitive. Dall’altro, evitare di avviare passi attuativi concreti (richieste formali di split, negoziazioni di rientro nel supporto, ecc.) prima che i programmi ufficiali di Annex 4 siano pubblicati, per non rischiare di muoversi su basi che potrebbero essere ancora provvisorie.
Il principio di fondo, però, è già acquisito e non cambierà con la pubblicazione delle policy: il supporto SAP on-premises smette di essere una casella da rinnovare in automatico e diventa, a tutti gli effetti, una leva negoziale e di gestione del rischio con cui ogni CIO dovrà confrontarsi nei prossimi dieci anni.
Fare questa analisi internamente è più complesso di quanto sembri: significa incrociare contratti, licenze acquistate e utilizzo reale su sistemi spesso frammentati tra più funzioni aziendali, senza un unico strumento che li metta a confronto.
Il discorso vale anche per chi ha già una landscape ibrida, tra cloud e on-premises, o sta valutando se e cosa spostare in cloud. Le funzionalità AI più recenti di SAP restano infatti legate al supporto cloud (ne parleremo nel webinar in programma per il 24 settembre): capire quali sistemi hanno davvero bisogno di quelle funzionalità, e quali invece possono restare on-premises senza perdere nulla di rilevante, è il primo passo per investire dove serve e per rivedere il supporto, verso un fornitore alternativo, dove invece non serve.
In WEGG affianchiamo le aziende proprio su questo: con Flexera costruiamo la baseline puntuale che serve per farlo bene – installato, licenze e supporto in un unico quadro – e da lì aiutiamo a segmentare la landscape in Commercial Installation e a negoziare con SAP nelle fasi di split, rientro nel supporto o revisione contrattuale.
Fonti:
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